Cuando se emprende en el mundo de los negocios, es apremiante el flujo del dinero. No podemos hablar de sostenibilidad sin tener resuelta la parte económica, así que antes de proponer cualquier estrategia ambiental o social, es necesario definir la estrategia de caja. Para esto, sin embargo, es muy importante tener claro el objetivo de negocio y esto se logra con una ecuación bastante sencilla:
Participación de Mercado = Frecuencia x Lealtad x Índice de Gasto.
Como es una multiplicación, cualquier variable que afectemos, impactará el valor del producto. No, no puedes impactar las 3. O sí. Pero de forma finita o puntual. Así que desde el principio se debe tener claro cuál es la que podemos atender de la mejor forma.
- La frecuencia, como su nombre lo indica, es la cantidad de veces que un mismo usuario nos puede consumir en una cantidad determinada de tiempo.
- La lealtad, a veces confundida con la frecuencia, es la cantidad de dinero que un cliente invierte en nosotros del dinero disponible que tiene para la categoría. Por ejemplo, si un cliente tiene disponibles 100 pesos para sus vacaciones, qué porcentaje de este dinero invierte en nuestro hotel.
- El índice de gasto es el ticket promedio. Es decir: cuánto dinero invierte nuestro cliente en nosotros. En este caso, como verás, la cifra es transversal a todas las categorías, lo que nos invita a pensar cómo otros productos o servicios que no imaginamos, pueden ser competencia directa nuestra. Para ser más claros, imaginemos que un viajero puede por ejemplo no visitar nuestro hotel porque el presupuesto que tenía para sus vacaciones, lo invirtió en un carro nuevo o en la cuota de un apartamento.
Teniendo este concepto claro, la invitación que te hacemos es que definas cuál de las 3 variables quieres impactar de forma desproporcionada. Esto te hará pensar principalmente si tu negocio es de volumen o de valor. ¿Quieres un negocio cuya transacción no sea muy alta pero donde abunden el número de transacciones? O, ¿prefieres un negocio donde no sean muchas las transacciones pero el valor de la transacción sea muy alto? Cualquier camino es válido. Lo importante acá es tener claro que las estrategias comerciales, de mercadeo y comunicaciones, varían significativamente según el caso.
Una promoción, por ejemplo, puede seducir a muchas personas, lo que aumentará tu escala y por lo tanto te permitirá reducir los costos para financiarla. En cuanto al abastecimiento, también puedes elegir proveedores y productos que sin sacrificar calidad, puedan ofrecerte beneficios al por mayor. En nuestro portafolio, puedes encontrar una amplia variedad de lencería que se adapta a las condiciones extremas de un negocio de alta rotación.
Por otro lado, un cliente que busque exclusividad puede ignorar las ofertas y estar dispuesto a pagar más si es del caso con tal de mantener un servicio memorable. Para este cliente, la personalización de su experiencia puede incluso aumentar la transacción planeada sin ninguna objeción. En este caso, también te podemos ofrecer productos textiles para la habitación que correspondan a esta necesidad. Los hilos, las fibras y el gramaje pueden hacer de la cama un lugar de donde tu huésped no se quiera levantar.
¿Cuántas personas debe hospedar un resort para poder ser rentable?
¿Cuántas personas debe hospedar un hotel boutique para poder ser rentable?
Como lo mencionamos, ambos negocios pueden ser bastante rentables, pero su estrategia debe ser acorde.
¡Esperamos que esta información te haya sido de gran utilidad!
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